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汽车后市集的欢腾与蓝海

发布时间:2019-12-19    作者:admin    已阅读:175

  跟着经济水准的提拔,中国汽车保有量拉长,汽车后商场也成为极具潜力的商场,稠密眼神眷注。念要正在这个商场取得一席之地,有什么套道可循吗?

  中国汽车后商场范围1.2万亿、约为美国的1/2,但汽配件厂商、汽配件流利渠道和维修任职的企业数目却是美国的2倍,满堂上看中国汽后商场现在处于“蚂蚁商场”样式,各个闭头均存正在分明的整合机缘。

  汽后商场目前供需之间的主旨抵触不是流量的低效成亲题目、而是汽配件供应链作用低和维修任职品格低的题目,故愚弄流量加持赛道的巨头(阿里、腾讯、京东、百度、滴滴、瓜子、满帮)难以正在短时期内愚弄用户补贴的方法神速中断接触,新兴创业公司仍可依靠本身特有上风突围。

  正在需求侧2股气力(豪爽汽车摆脱维保期+消费升级)和提供侧3股气力(得益于为欧美代工而练就的成熟坐蓐力+中国汽配件流利渠道绝好的范围效应+维修任职的手艺本原步骤成熟)的胀励下,中国汽车后商场会体例性催生超群种创业&投资机缘,创业公司可鉴戒文中提到的13种设施创造长远代价、成为行业独角兽。

  故意接触VC血本的创业公司可能“8年成为10亿美金独角兽”为方针、对标美股上市公司的估值系统,以此倒推本身的营业节律和团队装备。

  中国汽车后商场何时能出独角兽?这是资产升级赛道里创业者和投资人常常琢磨的话题。

  一方面,美国汽配件界限四大连锁Auto Zone、Advance Auto Parts、OReilly、NAPA耸然山立于百亿美金市值,维修任职界限也有Monro Muffler Brake、Valvoline等数十亿美金市值的独角兽,但中国却迟迟没有崭露可与之等量对标的上市巨头;另一方面,互联网巨头如BAT/京东/滴滴探寻汽后已久、明星创业公司如康多/巴图鲁/开思也已正在汽后沙场纵横多年,但目前中国全体汽后比赛形式并未豁后,仍旧持续有新玩家带着本身特有的资源摩拳擦掌。

  这两方面的特质,都使得新创业者和投资人永远不舍得移开对中国汽车后商场眷注的眼神。

  希冀本文可以带给汽后创业者、资产人士以及眷注汽后资产的诤友必定的鉴戒参考代价,也迎接对此话题感笑趣的诤友一同来互换琢磨!

  2018年中国汽车后商场范围约1.2万亿,此中汽配件7800亿(占比65%)、维修任职4200亿(占比35%)。汽车后商场范围=汽车保有量*车均消费金额,分拆2个主旨因素来看。

  2018年中国汽车保有量2.4亿(包括乘用车和商用车)、增速10.6%(2018年新车生意量2808万、同比削减3%),固然新车生意量下滑,但满堂汽车保有量另日仍旧会持续上涨。

  从汽车千人保有量这个数据,也可能侧面印证——下,我国的汽车千人保有量不单远低于美日等兴隆国度,同样还低于良多开展中国度,另日汽车保有量仍旧持续上涨的空间。

  p.s. 汽车千人保有量取决于生齿密度、经济水准、民多交通水准等多个因素,这里不做睁开理解,上述几个大数仅行动参考。

  2018年中国汽车用于维保的车均消费金额约5000元;该变量与汽车均匀车龄正闭联,目前中国汽车的均匀车龄5年、且另日必定持续上涨。

  基于中国汽车保有量持续上涨、车龄持续上涨这2个根基胀励力,预期另日汽车后商场将长远处于持续拉长的万亿级体量。

  汽配件指的是构成汽车的总计零部件;遵守维修或退换周期,经常行业里将汽配件划分为“易损件”和“全车件”两个大的品类。

  易损件指汽车行驶必定里程或者时期后就必须要维修或退换的配件,规范的易损件品类征求:机油、变速箱油、刹车油、轮胎、机油滤芯、气氛滤芯、空调滤芯、汽油滤芯、火花塞、防冻液、刹车片、刹车盘等。

  全车件指汽车遭遇变乱后必须要维修或退换的配件,规范的全车件品类征求:煽动机、保障杠、变速箱、油缸等。

  因为各品牌厂商稠密,且每个品牌下的车系、车型、年款稠密的性情,汽配件SKU数目壮大——目前车均汽配件SKU量约3万、汽配件满堂SKU量5000万。

  这对简单行业来讲是壮大的SKU体量,但分拆易损件和全车件品类来看:易损件的通用性较强(譬喻差异车型可能共用同规格的机油),故对做生意平台的玩家来讲集单效应分明、相对适合自营;全车件的通用性较弱,故对做生意平台的玩家来讲集单效应不分明、相对适合做第三方本原步骤(Marketplace、物流、供应链金融等)。

  维修任职是指对汽车举行汽配件维修或退换、美护的人力任职,经常美护和易损件的维修或退换是高频任职项目,全车件的维修或退换是低频任职项目。

  目前中国汽后商场范围约为美国的1/2(两国汽车保有量相当,但美国的均匀车龄是中国的2倍+),但汽配件厂商、汽配件流利渠道和维修任职的企业数目却是美国的2倍。

  满堂上看中国汽后商场现在处于较为聚集的“蚂蚁商场”样式,产物&任职的品格和作用水准良莠不齐,存正在分明的整合机缘。

  因为中国极少有车主驾驭维修手艺、人力本钱低,维修任职95%由4S店和补葺厂供应,惟有5%的车主会拣选本身维修汽车;于是汽车后商场也基于此酿成了两条主旨流利途径:

  下面划分讲述汽配件厂商、汽配件流利渠道、任职终端3类提供脚色的根基近况。

  这类汽配件厂商和汽车品牌厂商酿成了长远安定的协作联系,譬喻日本的电装、爱信和德国的博世、大陆。其遵守汽车品牌厂商的计划哀求坐蓐汽配件,贴上汽车品牌Logo后出卖给汽车品牌厂商,进而流利到4S店内。

  该类厂商正在品格、作用上都代表着汽配件最先辈的供应链水准,且因为汽车品牌厂商和4S店系统的利润率哀求,这类厂商的汽配件流利到消费者端往往品牌溢价相当高。

  A类(正厂件):A类厂商十足便是主机厂授权的汽配件厂商,只是它们将产能的另一片面贴上本身品牌的Logo卖给了独立后商场(不会贴汽车品牌的Logo),但其背后的供应链系统一模相通。因为去掉了汽车品牌的溢价,故这类配件正在独立后商场里的代价要比4S店系统内省钱20%~30%,故属于消费者正在独立后商场中的最优质拣选。

  B类(副厂件):由A类厂商的代工场演变而来。B类厂商正在给国际品牌代工的进程中驾驭了娴熟的供应链工艺(越发是正在较为通用的易损件品类),为了推广本身的营收和利润,往往会拣选自创品牌并将其出卖给独立后商场系统的流利渠道。B类厂商正在稠密汽配件品类里的品格、作用与国际品牌相差无几,故是独立后商场系统里的次优质拣选。

  C类(副厂件):和主机厂授权的汽配件厂商无直接联系的“自给自足”型厂商。这类厂商倚赖对商场上汽配件的钻探和与B类厂商的亲热来往,间接驾驭了汽配件的供应链工艺,并基于此自创品牌并将其出卖给独立后商场系统的流利渠道。C类厂商正在品格、作用方面弱于A类,但仍旧可以知足汽车后商场任职里对绝大片面派件的必要。

  主机厂售后部也即汽车品牌厂商的售后部,其从授权厂商处采购汽配件、加价出卖给4S店。

  因为4S店拥有汽车厂商授权的品牌溢价,且汽车厂商以策略性指令肯定4S店汽配件的提供,故主机厂往往会加较量高的毛利卖给4S店(毛利高于同品格正厂件)。

  独立后商场的流利渠道安好常商品流利系统一概,首要是代庖、经销、零售3个主旨闭头,全体流利渠道的上游辱骂主机厂授权的汽配件厂商,下游是补葺厂。

  因为补葺厂险些不拥有品牌溢价,且国内独立后商场的流利渠道提供稠密,故这内中的代庖商、经销商、零售商往往加价率相对较低。平常易损件品类流利渠道的毛利率正在20%~30%,全车件品类流利渠道的毛利率正在30%~45%。

  4S店从独立后商场流利渠道采购汽配件:主旨因为是2017.7新履行的《汽车出卖统治措施》许诺片面非原厂配件进入4S店系统,这使得蓝本正在独立后商场系统里运作的代庖商、经销商和零售商可能行动4S店特地的配件渠道。

  补葺厂从4S店和主机厂售后部采购汽配件:主旨因为是近几年4S店的经生意绩多数下滑,正本正在4S店系统内流转的汽配件流利性消重,发作了较多库存,4S店和主机厂售后部为了消化这些库存,故会将其出卖收拾给补葺厂。

  4S店最早由广州本田于1998年引进中国,目前曾经成为了中国新车流利搜集中最苛重的系统。4S店最苛重的2项性能:一是新车出卖,二是汽车后商场任职(首要承接3年维保期内或者必定里程维保期内的维修任职需求)。

  遵守利润构造划分的线%来自于新车出卖、其余约80%来自于汽车后商场任职,和美国汽车经销商的利润构造相当。

  与4S店差异的是,补葺厂会承接多类品牌汽车的维修任职,且因为比赛成分和品牌溢价太弱,故补葺厂维修代价相对低良多(征求汽配件和维修任职都相对4S店省钱)。

  我国交通部每年有对补葺厂的维修技师做认证审核,但满堂上天性审核并没有苛苛的高程序系统,故我国补葺厂满堂的任职水准仍旧是良莠不齐(其任职水准均值可能知足绝大片面的汽车维修需求,但方差动摇较大)。

  值得戒备的是,4S店和补葺厂由于具有极好的车主客户资源,是出卖汽车保障的绝好渠道,故诸多保障公司会和4S店、补葺厂发作绑定联系(M*N的多重绑定联系),交叉出卖互相的产物任职——4S店和补葺厂推举车主进货某公司保障,则某保障公司会推举车主去相应的4S店或者补葺厂做维修,实质上两边可能通过互相复用出卖职员进而合伙低落获客本钱。

  代表厂商征求:博世、日本电装、麦格纳国际、大陆集团、采埃孚、爱信精机、新颖摩比斯、李尔、法雷奥、佛吉亚、安道拓、矢崎、松下汽车体例、住友电工、马勒、延锋、丰田纺织、捷太格特、蒂森克虏伯、巴斯夫、福耀玻璃、潍柴动力、星宇股份等。

  因品牌厂商的前期参加本钱高、比赛激烈,故VC的射程畛域内尚未崭露明星创业公司。

  因易损件品类的消费频次高、差异车系间的SKU复用水平强,故险些全豹易损件渠道玩家均以自营B2B形式切入供应链,上游从品牌厂商处采购、下游出卖给补葺厂,同时自营物流系统并重心做好结果1km的履约交付。

  正在零售店的开店形式上,康多汽配首要走直营形式,三头六臂、好美特、疾准车服首要走加盟形式,二者各有利弊:直营形式的任职品控相对程序化,但过失正在于开店速率慢、必要长时期的堆集才干显露出供应链的范围效应;加盟形式的任职品控非标、经常容易收到客户投诉,但甜头正在于可能借用民间血本神速起量、短时期内可能显露出供应链的范围效应。

  全车件与易损件十足差异,其尽头低频、SKU繁多且差异车系间SKU不成复用的性情,使得全车件渠道玩家均以询报价体例(内含 “Vin码→汽配件SKU”数据库)+第三方生意平台(也即Marketplace)的形式切入供应链,上游对接代庖商/经销商/零售商、下游对接补葺厂或4S店(片面玩家通过和保障公司协作进而间接获客补葺厂或4S店),物流方面自营或第三方形式均有。

  因为独立后商场流利渠道里全车件的库存量常常担心定,故为了保障全车件SKU的提供填塞性、物流交付的时效性,各种全车件渠道玩家也都开端试验正在Marketplace形式的本原上“控货”。譬喻巴图鲁自筑多层级栈房,哀求供应商将货放正在巴图鲁自营的栈房里并哀求栈房货只可接受平台的调配指令。

  全品类渠道玩家本色上是易损件、全车件2类渠道玩家形式的集合版,譬喻和汽,其易损件品类的策划形式仿佛康多、全车件品类的策划形式仿佛巴图鲁和车通云。

  汽配件流利渠道是中国汽车后商场上的兵家必争之地,实质上是由于此赛道有极好的范围效应,且中国汽配件界限上下游聚集、流利闭头毛利率较高的形式近况恰巧是愚弄范围效应的绝佳泥土——汽配件流利渠道里的范围效应可能使得企业正在出卖额持续提拔的同时采购本钱持续低落、仓储物流本钱持续低落,进而毛利率持续提拔。

  以美国四大汽配连锁之一Auto Zone(美股代码:AZO)为例,其1990财年~2018年财年的出卖额与毛利率的转变如下图所示。

  可能看到正在近30年的时期跨度里,Auto Zone的出卖额从6.7亿美金飙升至112.2亿美金、同时其毛利率也从38.1%提拔到了53.2%(同时股价上涨突出40倍),实质上便是由于正在出卖额持续添加的景况下OEM品牌和上游集采带来了采购本钱的大幅消重、

  代表公司征求:途虎养车、汽车超人、幼桔车服、典典养车、德师傅、车享家、集群车宝、畅途汽车、有壹手、新中心(A股上市公司)、幼拇指(新三板上市公司)。

  维修任职类玩家的根基形式可能归纳为“升级版补葺厂”,为车主供应汽车美护、汽配件退换或维修任职,同时售卖第三方或OEM汽配件。

  途虎养车是此中的规范代表,初期以易损件中的轮胎品类切入商场,为车主供应线上生意+线下安设任职,慢慢成为了轮胎品类内中第一名的渠道品牌和维修任职品牌,目出息虎养车曾经慢慢延展了本身策划的汽配件营业(扩充机油、滤清器等品类)和维修任职营业(扩充汽车美护、易损件维修退换、车险出卖等任职)。

  汽车后商场内也有百般切入点特有的公司,譬喻从商用车维修切入的优车联、云卡、正大富通,从第三方“Vin码→汽配件SKU”数据库切入的明觉科技,从汽配件代庖商切入并和满帮酿成计谋协作的甲乙丙丁,从会员造项目赋能切入的笑配……因为篇幅所限,这里不逐一睁开描写,但从中可能看出的是,中国汽车后商场目前形式不决、更始生机仍旧相当足够。

  近几年互联网、线下零售、二手车、物流、保障、汽车主机厂等界限的巨头都正在汽车后商场里一再结构(如下图所示)。

  以阿里为例,2016年试验“车船埠”营业后,2018年天猫汽车再次合伙汽车超人、康多汽配扶植三巨头定约“新康多”,这三巨头背后划分代表着车主流量、维修任职和汽配件供应链的壮大势能。

  从上表可能感触到,各家巨头将车主流量、仓储&物流才华、金融才华(保障&付出&信贷)、原厂汽配件供应链和任职才华注入汽车后商场后,既是对这条赛道的加持赋能,又是对赛道里既有玩家的离间。

  但必要戒备的是,中国汽车后商场目前供需之间的主旨抵触不是流量的低效成亲题目,而是汽配件供应链作用低和维修任职品格低的题目。

  故关于愚弄流量加持赛道的巨头来讲(阿里、腾讯、京东、百度、滴滴、瓜子、满帮),一个获客广、品格好、作用高的汽车后商场新系统,必要以耐心浇灌之

  ① 中国汽车后商场将长远处于持续拉长的万亿级体量,且跟着越来越多的汽车摆脱4S店维保期,另日会有越来越多的车主拣选独立后商场;

  ② 中国人均GDP持续提拔、国民对汽车学问的专业度持续提拔,正在此布景下会催生高品格连锁任职机构、高品格连锁汽配件渠道、高品格汽配件国物品牌的需求。

  ① 得益于过去长远给欧美国际品牌代工的体味,中国汽配件厂商的供应链系统相当成熟,正在相当多的品类里可能供应险些与欧美国际品牌同品格且性价比更高的汽配件,故有发作汽配件优质国物品牌的恐怕性;

  ② 中国独立后商场系统中的汽配件流利渠道现在处于大而聚集的形式,Top-3的渠道玩家市占率1%;但汽配件赛道拥有正道模效应的特质,另日必将发作若干家头部至公司。

  参考美国汽配件商场,四大汽配连锁Auto Zone、Advance Auto Parts、OReilly、NAPA的满堂市占率30%且仍正在持续上涨,因为汽配件商品供应链属性的一概性,中国汽配件渠道公司正在互联网、AI、物流等本原步骤成熟的景况下必将加快范围效应的显露;

  ③ 汽车掌管单位联网、AR、互联网等手艺的开展,有帮于补葺厂大幅提拔任职品格、低落任职本钱。

  p.s. 一个资产的代价创造宗旨,也是资产内全豹企业的终生搏斗宗旨。非论该企业处于坐蓐闭头、分销闭头仍旧最终的零售任职闭头。

  基于现在中国汽后商场需求侧和提供侧的5股宏观气力,集合对中国汽后玩家、美国四大汽配连锁(Auto Zone、Advance Auto Parts、OReilly、NAPA)&维修任职独角兽(Monro Muffler Brake、Valvoline)、天下零售巨头(WalMart、Costco、7-11)、租赁任职(Amazon Web Service、WeWork)、险峰投资企业(找钢网、智布互联)等公司的侦查,盘绕“获客更广、品格更好、作用更高”这3个代价创造宗旨,笔者以为汽配件和维修任职赛道里的玩家可能愚弄以下13种设施修建长远代价,并成为汽车后商场里的独角兽。

  公司代价的多寡、增速的疾慢,取决于公司对以下13种设施的操纵多样性和胀动速率,操纵的设施越多、胀动速率越疾则公司代价越大、增速越疾。

  第1招-集单:通过直营/加盟/并购/联营(通过Marketplace形式联营)等多种方法辘集推广流利渠道的任职面积,从而辘集推广订单量,进而通过集单统采或者自营OEM品牌的方法低落进货本钱和加强品控才华;

  第2招-会员造:扶植会员造系统,通过提前锁定车主或维修厂的汽配件进货动作从而低落全体供应链的流利不确定性,进而低落因为流利不确定性带来的库存积存本钱和无功课状况下的人力本钱;

  第3招-“Vin码→汽配件SKU”数据库:扶植车辆Vin码和汽配件SKU之间的映照联系数据库,援帮4S店/补葺厂、流利渠道和品牌厂商以文字/图片/语音等多种方法交互,大幅低落疏导本钱。

  第4招-物流本原步骤:扶植核心仓、都邑仓、前置仓(店)系统以及物流分单算法,正在订单量辘集的景况下(取决于商流中百般设施的操纵希望)大幅低落物流本钱。

  第5招-硬件升级:正在中国汽配供应链高度成熟的本原前提下,引入天下顶尖品牌的先辈硬件装备或自研硬件装备,从而低落工场的坐蓐本钱、提拔工场的出物品格;

  第6招-软件升级:与下游渠道、上游原质料供应商买通ERP体例,基于数据(出卖订单新闻/原质料供应新闻/工场产能新闻)和AI算法做产能最优化;

  第7招-笔直供应链金融:因为汽配件资产链内常常会存正在上下游账期纷歧概的景象,故可能针对品牌厂商、流利渠道、补葺厂/4S店供应基于数据驱动的供应链金融任职(可参考钢铁B2B电商玩家找钢网);

  第8招-SaaS:针对工场、流利渠道、补葺厂/4S店开采实用于汽配件资产的专业SaaS体例,从而提拔资产链各单位的本身运作作用(征求进销存、ERM、IM、人力、财政等)。

  第9招-绑定保障公司:通过协作同意/交叉持股等方法与保障公司深度绑定,两边互相共享客户资源,合伙低落获客本钱;

  第10招-会员造:扶植2C的会员造系统,通过提前锁定车主的维修消费动作从而低落任职需求预测的不确定性,进而低落因为需求预测不确定性带来的库存积存本钱和无功课状况下的人力本钱;

  第11招-资深技师共享平台:因为一个区域内宽裕体味的技师是稀缺资源,且单唯一个补葺厂雇佣如此的资深技师本钱过高(单个补葺厂遭遇疑问题目的频次是相对少的),故资深技师共享平台可能最大化地低落补葺厂的人力本钱且同时降低资深技师的个体收入;

  第12招-维修体味共享平台:我国交通部每年有对补葺厂的维修技师做认证审核,但满堂上天性审核并没有苛苛的高程序系统,故绝大片面技师仍旧必要通过“亲自实战历练”和“间接阅读教授傅的做事札记”来提拔本身的维修水准。故扶植一个维修体味共享平台,援帮技师正在遭遇题目时通过文字/图片/语音等方法查找相应处置计划,关于补葺厂来说可能大幅提拔维修品格、低落维修本钱(低落因错判题目发作的退换货本钱、培训本钱等);

  第13招-基于网联传感器的长途维修诊断平台:目前汽车里的各个掌管单位(譬喻煽动机、变速箱)均已数据化并联网,且汽车品牌厂商曾经基于此扶植了完好的数据诊断、维修指南系统,过去这套系统只绽放给4S店,但现正在曾经逐渐被引入了独立后商场中。

  故基于此手艺可扶植长途维修诊断平台,正在汽车行驶进程中自愿化给出预警信号,进而向导车主调理本身驾驶民风或举行轻量级维修。正在汽车突发变乱后,平台自愿派单给左近最优的补葺厂,并援帮宽裕体味的技师专家和一线补葺厂寻常技师通过AR装备及时交互,进而大幅提拔补葺厂的维修品格、低落维修本钱(低落资深技师的人力本钱)。

  此13种设施没有固定的行使按次。譬喻1家公司可能先做OEM品牌代工场,然后再借帮供应链上风辘集开汽配件连锁店;也可能先辘集开汽配件连锁店,然后有范围上风后再做OEM品牌。

  此13种设施可能十足被1家公司操纵,也可能由多家企业以上下游协作联系或者联营方法合伙操纵。譬喻物流本原步骤,1家汽配件渠道商可能自筑自用、也可能操纵第三方供应的物流本原步骤、也可能片面营业自筑自用片面营业操纵第三方。

  公司代价的多寡、增速的疾慢,取决于公司对13种设施的操纵多样性和胀动速率,但不代表公司必要正在起步阶段同时操纵百般设施。提倡始创公司正在早期潜心于一点做到极致,所谓“伤其十指不如断其一指”。

  公司整体何如拣选,必要慎密研讨本身的营业资源、团队资源和整体区域的商场比赛境况。

  因为篇幅有限,本文只吐露汽配件流利渠道的估值近况,汽配件厂商、维修任职的估值系统可做仿佛参考。

  下表为美国四大汽配连锁公司的主旨营业数据和估值数据——因为Genuine Parts Company的主生意务征求汽配件(NAPA)、工业品、办公室用品三项且不易拆分,于是Auto Zone、Advance Auto Parts、OReilly是最好的3家汽配件流利赛道的估值对标公司。

  遵守2倍P/S筹算:若1家汽配件渠道公司正在中国的市占率超突出1%,则该公司即可成为代价22亿美金的独角兽(7800亿公民币×1%×2×1美金/7.07公民币=22亿美金);若1家汽配件渠道公司代价10亿美金,则该公司的年营收只必要抵达35亿公民币(10亿美金/2×7.07公民币/1美金)、市占率4.5‰(35亿公民币/7500亿公民币)。

  关于故意向与VC协作的汽配件流利渠道始创公司而言,可能研讨以“8年成为10亿美金独角兽”为方针,来倒推第1~8年每年的开店安置和店面营收拉长安置,并据此计划抵达此了局方针“该当设备如何的商品采购系统、仓储物流系统、店面运营系统等”,并进而计划为了告终该系统必要组筑如何的团队。

  固然安置总赶不上转变,另日营业希望进程中也存正在着诸多不确定性,但大批景况下“预则立,不预则废”。

  p.s. 这里的估值筹算只行动大数参考,实践上的估值要集合企业当时整体的根基面近况、营收/毛利/净利增速和比赛闭头归纳考量。

  以上便是遵守Top-Down设施关于中国汽车后商场近况与另日的理解,10年后的汽车后商场必定有多个独角兽并存,希望这里有你我的功劳!

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